Negoziazione efficace, metodo pratico

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Diventare un abile negoziatore, uno che sa affrontare trattative impegnative e che fa affari d’oro è il desiderio sia di chi acquista che di chi vende.

In questo primo capitolo voglio parlarti di tre punti da sapere in anticipo:

  • quello che ci si aspetta di ottenere.
  • l’affare che idealmente vorresti ottenere.
  • il minimo che devi ottenere, o te ne andrai via.

Se stai comprando, il prezzo più basso sarà il caso migliore, il prezzo medio è quello che ti aspetti di ottenere ed il prezzo più alto è il massimo che pagherai, il tuo limite.

Se stai vendendo è il contrario: Il più alto è quello che vorresti ottenere e il più basso è il tuo punto di rottura della trattativa.

Perché dobbiamo sapere qual è il caso migliore, l’affare che idealmente vorresti ottenere?

Perché questo è il tuo obiettivo a cui aspiri e su cui deve basarsi la tua offerta di apertura. Se ci pensi, non otterrai mai il tuo obiettivo a meno che la tua offerta di apertura non sia più alta. Per esempio, se c’è una casa in vendita per €350.000 e pensi di poterla ottenere per €300.000, devi offrire meno di €300.000.

Quindi, la tua offerta di apertura deve essere al di sopra del prezzo migliore che vuoi ottenere; questo vuol dire che sarà inferiore al meglio se stai comprando o superiore al meglio se stai vendendo.

Alla controparte probabilmente non piacerà, ma è così che deve essere.

Il secondo punto dei tre che ti ho elencato sopra, ovvero l’affare ideale, è il meno importante , è solo per aiutarti a pensare al massimo che potresti ottenere per la tua offerta di apertura. Ritornando all’esempio della casa che è 350, allora il tuo processo di ragionamento potrebbe essere: “Mi aspetto di ottenerla per 340, potrei ottenerla per 310, quindi comincerò sotto i 310”.

Il terzo punto, il tuo limite è il più importante dei tre. Devi fissare un limite e devi rispettarlo!

Questa è la regola numero uno della negoziazione. Questo perché tutta la tua forza in una trattativa deriva dalla tua capacità di alzarti ed andare via.

Quando arriva il momento in cui devi allontanarti da una trattativa ti sentirai giù di morale perché volevi un accordo, ma va bene perché ci sarà sempre un altro accordo, probabilmente uno migliore proprio dietro l’angolo.

La cosa principale è che hai dimostrato a te stesso è che puoi andartene e lo farai, questo ti rende più forte per la prossima volta.

La prossima volta che fai una trattativa, l’altra persona avrà in qualche modo la sensazione che fai davvero sul serio. Anche se la differenza è minima oltre il tuo limite devi rifiutare, non cedere, la fiducia in te stesso ne guadagnerà.

Negoziare: come avviare i negoziati

La negoziazione vuol dire comunicare con l’altra persona.

Quando inizi una trattativa, non puoi entrare e mettere la tua offerta di apertura sul tavolo, ad esempio: “Ok, ti darò 5.000 euro per l’auto e questo è tutto!”.

Questa sarebbe la cosa sbagliata da fare, perché forse se avessi chiesto prima una offerta, ti avrebbero detto che l’auto volevano 2.000 euro.

Quindi, una grande regola di negoziazione è: non mettere la tua offerta prima.

Naturalmente, se l’altra persona è un po’ pratica di trattative (la maggior parte delle persone non lo è), allora può diventare un po’ una partita di tennis, come entrambi dite: “Dopo di voi”, Per aiutarti a far parlare la controparte potresti dire: “Non so davvero quanto valga la pena, cosa ne pensi?” oppure “Beh, dimmi almeno una cifra approssimativa”, di solito viene fuori prima un numero.

Se stai vendendo spesso puoi convincere i clienti a dirti cosa vogliono spendere: puoi usare una frase del tipo: “Se mi dai un’idea approssimativa del tuo budget, allora posso presentarti qualcosa che fa al caso tuo”. E forse il loro budget sarà molto più alto di quello che ti aspettavi.

Quindi, prepara la tua offerta di apertura, ma tienila nascosta durante questa prima fase.

Per fare in modo di comunicare ed avviare una conversazione la cosa principale è fare molte domande e ascoltare. Praticare l’ascolto attivo. Puoi leggere l’articolo nel link che trovi più avanti.

Ricorda che ogni volta che parli dai informazioni. Prendendo l’esempio della casa di prima, non dire mai: “Abbiamo guardato un sacco di case e questa è l’unica che ci piace”, oppure “Ci stiamo trasferendo da Milano e le case sembrano molto economiche da queste parti” oppure “Siamo un po’ di fretta perché il bambino è in arrivo da un momento all’altro”. Evita di parlare ponendogli le domande: Perché si spostano? Dove si trasferiscono? Hanno avuto molto interesse per la casa? ecc. ecc.

L’altra cosa a cui dovete pensare durante questa fase di apertura della conversazione sono le debolezze dell’altra persona. Idealmente, avrete preparato in anticipo le loro possibili debolezze. Se stai comprando, forse sono disperati e vogliono vendere la casa, perché? Se stai vendendo, forse hanno fretta di comprare la tua casa, perché?

Qual è il la trattativa che hai in mente? Stai comprando o vendendo, quali potrebbero essere le debolezze della controparte?

"Ciò che non giova all'alveare non giova neppure all'ape.“

Negoziazione: la tua offerta di apertura

In questo capitolo ti parlo in modo più approfondito dell’offerta di apertura.

Abbiamo già visto che deve essere al di là delle tue migliori speranze e che idealmente dovresti ritardare a metterla sul tavolo fino a quando l’altra persona non ha rivelato la sua, adesso ci sono altre cose che devi sapere.

Cifre tonde

In primo luogo la tua offerta di apertura non dovrebbe essere un numero tondo.

Se stai comprando e offri a qualcuno €400.000 per la loro casa o se stai vendendo e chiedi €4.000 per la tua auto dai l’impressione di non essere sicuro di ciò che chiedi ed ovviamente la controparte lo capisce.

Ma se offri $376.000 per la casa, sembra che hai MOLTO valutato accuratamente o che hai raschiato il fondo ed hai messo insieme ogni singolo centesimo dei tuoi risparmi e che è davvero tutto quello che puoi permetterti.
Evita di fare prezzi in stile supermarket, ad esempio 299.999,99, è poco credibile.

Giustifica la tua offerta di apertura

La seconda cosa è avere un piano su come giustificare il prezzo. Sia che compri o che vendi hai bisogno di una spiegazione credibile per giustificare una determinata cifra.

Potrebbero essere i costi o qualsiasi cosa stia succedendo nel mercato: domanda elevata, tassi di cambio, qualsiasi cosa. Tutte queste informazioni le devi recuperare prima, non farti cogliere impreparato. Anche perché queste ti serviranno per decidere la tua cifra che vuoi ottenere.

Guarda la reazione

Guarda sempre la controparte per vedere la reazione quando fai la tua offerta, non farla guardando per terra. Se non reagisce fisicamente significa che è soddisfatta della tua offerta. Il linguaggio del corpo è fondamentale.

Anche se magari a parole può dire: “Oh è un po’ più costoso di quanto mi aspettassi”, è la reazione fisica che stai cercando. Significa che non hai chiesto abbastanza.

Quindi dovresti far sobbalzare la persona con la quale stai trattando. Non sentirsi in colpa se lo fa perché significa che hai fatto la tua offerta di apertura più o meno azzeccata.

Ovviamente tu devi sempre fare una reazione di sorpresa quando l’altra persona si apre, anche se stai vendendo e sei dentro di te felice di quanti soldi ti hanno offerto, oppure se stai comprando e sei stupito di quanto basso sia il loro prezzo.

Come ottenere cooperazione

Nel capitolo precedente ti ho accennato di come il linguaggio del corpo sia importante durante la fase di apertura ma in realtà il linguaggio del corpo e l’atteggiamento generale è importante durante tutto il processo di negoziazione.

In generale, il tuo obiettivo è quello di costruire un’atmosfera di cooperazione in modo che l’altra persona abbia maggiori probabilità di darvi ciò che vuoi. Se non si sentono positivi nei tuoi confronti, allora sarà molto più difficile raggiungere un accordo.

Qui di seguito alcune idee per costruire un sentimento di cooperazione amichevole:

  1. Sii gentile. Sorridi, complimentati sinceramente per la scelta che stanno per fare e non adulare. Ricordati che non c’è una seconda opportunità di fare una buona prima impressione.
  2. Incolpa te stesso per la tua offerta. Se speri di comprare una casa e stai offrendo molto poco non dire che la casa è spazzatura e non vale il prezzo ottimistico e irrealistico che hanno chiesto. Basta semplicemente dire che ti piace la casa ma non te la puoi permettere a quel prezzo, non ti pagano molto, i tuoi figli ti costano molto, etc.
  3. Non scoprire le carte. Pur essendo gentili, non dire loro che è l’unica casa che hai trovato o che sono l’unico cliente che è arrivato di recente. Questo modo di fare indebolirà la tua posizione. Rimani sul vago “Vedremo. Speriamo di riuscire a trovare un accordo”.
  4. Non mentire. La trattativa, il negoziare è un’arte che si basa su tecniche psicologiche che esulano dal mentire. Il tuo scopo è avere profitto senza derubare la controparte perché questo atteggiamento fraudolento può farti avere qualche denaro in più subito ma porta danni gravi sul lungo periodo. Non dire mai, “Questa parte costa 100 euro” quando in realtà vale 20. Ci sono alternative lecite alle bugie: a) usare sentimenti come “Non sarei felice con X”; b) dire “Dipende”, (dipende da quanti ne comprate, dipende dal pacchetto complessivo); e c) dire “Non mi è permesso dirvi quella cifra / Non lo so / Non ho accesso a quelle informazioni”.
  5. Pensa a dove ti siedi. Non confrontati faccia a faccia su un tavolo, siediti a 90 gradi. Se devi per forza stare di fronte allora girati da un lato, in modo da non sembrare come se fossi in posizione da combattimento. Se sei il primo a sederti scegli una posizione dove non possono sedersi direttamente di fronte a te.

“Se non sai sorridere non potrai mai aprire un negozio.”

Negoziare: avere sempre delle alternative da offrire

Come arrivare ad un punto d’arrivo a metà strada tra la tua offerta di apertura e quella della controparte?

Ci sono solo due modi quello unilaterale o tramite il negoziare.

Il movimento unilaterale è dove dici semplicemente: “Va bene allora, ti farò il 10% di sconto” (se stai vendendo), o “Che ne dici se ti pagassi altri 40 euro? (se stai comprando).

Evita assolutamente di farlo! Il problema è che ti fa sembrare debole e istiga l’altra persona a chiedere di più “il 10% di sconto non è sufficiente, voglio il 20%”, o peggio, “il 10% non è sufficiente, dovrai farmi un’offerta migliore”.

Il caso migliore che puoi ottenere quando offri un altro 10% di sconto, loro diranno “Ok, va bene” in questo caso avresti potuto fare meglio perché avresti potuto scambiare qualcosa per quel 10% come ad esempio: “Se prendi due articoli allora potrei farti il 10% di sconto, che ne dici?”.

Ogni volta che sposti la tua posizione devi ottenere sempre qualcosa in cambio per qualsiasi concessione tu faccia. Almeno così si ottiene qualcosa per ogni concessione, e a volte la cosa che si ottiene potrebbe essere ben più prezioso per te che lo sconto del 10% che hai dovuto concedere!

La tua frase per ogni scambio dovrebbe sempre essere: “Se tu…. allora io….”. La ragione è che l’altra persona deve prima concedere. Per una serie di azioni che il nostro cervello fa in automatico e che determina certe decisioni, come l’avversione alla perdita o la reciprocità.

Prima di ogni negoziazione dovresti sempre prepararti una lista di opzioni. Questo per evitare di essere impreparato e dover pensare sul momento a cosa fare.

Ci sono quattro domande che puoi porti quando fai la tua lista.

  • Cosa voglio che mi possono dare facilmente?
  • Che cosa possono volere che posso dare facilmente?
  • Cosa posso offrire loro che posso dare facilmente?
  • Cosa possono fare facilmente per me?

Il risultato che otterrai è un mucchio di idee e questo metodo di creare una lista lo devi fare ogni volta, per ogni trattativa.

Esempi di opzioni utili per la trattativa:

  • consegna più veloce.
  • flessibilità dei tempi di consegna.
  • termini di pagamento.
  • quantità ordinata.
  • l’acquisto di più di uno.
  • acquisto di altri servizi.

Ricordati di fare questa lista prima e tutto sarà più facile quando sarai di fronte al tuo cliente.

Piccoli passi senza fretta

Muoversi a piccoli passi è un punto semplice quanto brillante ed evita di perdere per strada delle buone opportunità.

Spesso per la fretta di concludere la trattativa si fa uno sconto molto alto o si accetta una cifra molto alta (in caso di vendita) pur di concludere l’affare.

Bisogna fare un cambio di mentalità, passare dall’ottenere poco subito ad ottenere di più dopo. Per questo motivo le persone perdono soldi, la paura di perdere, la fretta di concludere.

Muoversi a piccoli passi ha due vantaggi:

  1. In primo luogo, si danno via meno soldi.
  2. In secondo luogo, si comunica che non c’è molto di più da fare e potrebbero anche abituarsi ad accettare un prezzo molto più alto di quello che volevano originariamente.

E non preoccuparti otterrai comunque l’accordo perché potrai fare un sacco di offerte fino ad arrivare ad un accordo perché hai già preparato una lunga lista di opzioni precedentemente.

Inoltre se le cose vanno male e rimani bloccato puoi sempre usare delle tattiche che ti illustro nel capitolo seguente.

Tattiche semplici di negoziazione

Ci sono tanti tipi di tattiche di negoziazione che sono state concepite nel corso degli anni e di seguito ne scrivo alcune che vengono utilizzate tutti i giorni e che ho osservato personalmente.

L’ingordo

Questa tattica è molto facile da usare. Qualunque cosa ti offrano si ribatti con un semplice: “Dovrai fare meglio di così”. Poi qualunque miglioramento ti offrano ripeti: “Non è ancora abbastanza”.

Se stai vendendo e questa tecnica è usata contro di te la risposta è: “Quanto esattamente?” Questa è una grande risposta perché si costringe a dire un numero.

Il riluttante

Questa tattica è quella in cui gli acquirenti affermano di non voler comprare qualcosa a meno che il prezzo non sia allettante.
Ad esempio: “Non è proprio il momento giusto”, “i tempi non sono maturi”, “non lo voglio nemmeno”, “non ho tutti questi soldi”, etc. Se qualcuno dice di non essere entusiasta di comprare, pensa sempre che potrebbe essere solo una tattica. Dopo tutto, sono lì a parlare con te, giusto? Rimani fermo e attieniti al tuo prezzo, o concedi solo piccole variazioni.

Il pignolo

Questa tattica si avverte quando gli acquirenti si lamentano che l’auto ha una piccola ammaccatura o è un po’ vecchia o il motore è troppo piccolo. Trovano dei difetti nel prodotto o servizio che stai proponendo in modo da svalutarlo.

La risposta adeguata è: “Questo si riflette già nel prezzo”, oppure “Ecco perché il prezzo è così ragionevole”.

Si tratta di una tattica molto usata, quindi fai attenzione.

Il caotico

Questa è una tattica piuttosto sofisticata in cui l’acquirente o il venditore chiede molte concessioni in molte aree contemporaneamente. Per esempio, in ambito auto si potrebbe dire: “Mi serve più velocemente, la voglio blu, ha bisogno di un baule speciale e deve essere un po’ più economica”. Se ne concedete due ma non gli altri due, diranno: “Grazie, ma ho ancora bisogno….” e spingeranno per gli altri. Una volta che sono entrati sfonderanno le tue barriere.

Il modo per difendersi è dire: “Se vuoi X, allora dovrai restituire una delle cose che ti ho dato”. Per esempio: “Se la vuoi blu allora non possiamo darti quello sconto sulla vernice concordato”. Questo ferma il processo.

Per ultimo voglio consigliarti di non svelare mai le tue carte, tieni quello che ti interessa veramente per te. Mira ad un obiettivo fuorviante per poi rivolgere l’attenzione su quello che vuoi.

Se stai comprando un’auto e non ti interessa se ottieni un tettuccio apribile, continua a dire che deve avere un tettuccio apribile e poi (in cambio di un bel po’ di soldi), puoi a “malincuore” scambiare il tettuccio apribile che non hai mai voluto per il tuo vero interesse.
Non lasciare niente al caso.

"L'informazione è la più grande arma di un negoziatore."

La chiusura delle trattative

Siamo arrivati all’ultima fase del processo di negoziazione: la chiusura. E’ il momento quando pensi di essere arrivato, ma se non stai attento, il tutto può sfuggirti di mano e tutti i tuoi progressi possono sparire in un lampo.

Ci sono tre cose a cui prestare attenzione.

Non dire mai “Questa è la mia ultima offerta” se non è vero. Mi spiego. Se dici che è la tua ultima offerta e poi concedi ancora qualche cosa perdi di credibilità.

Ma cosa succede se ti chiedono “E’ la tua ultima offerta?” La risposta migliore è: “Con l’affare così com’è, sì”.

Altra cosa che devi tenere a mente è che devi essere fermo sulle tue decisioni. Di solito può succedere che alla fine la controparte ti chieda di “arrotondare” oppure di “vienimi incontro, facciamo a metà della differenza”. Sii fermo, in questo modo ti comunicano che si sono già arresi e che vogliono rosicchiare ancora qualche cosa. Se ti capita rispondi semplicemente “No”.

Se nel malaugurato caso l’affare dovesse saltare per questa differenza dividi a tua volta la differenza. Quindi potresti dire qualcosa del tipo: “Sarebbe un peccato se l’intero affare non si concludesse quando siamo così vicini. Tu volevi 100 e io posso permettermi solo 90 e la tua richiesta è 95. Non posso permettermelo, che ne dici di 92?”.

Ovviamente questo deve rientrare sempre nel tuo obiettivo d’incasso. Se la proposta non viene accettata è ora di cominciare a preparare le tue cose per uscire. Se vogliono concludere lo faranno altrimenti ne troverai altri.

La terza cosa da tenere d’occhio è il “boccone” finale. Questa tecnica è comune per chi non ha peli sullo stomaco e può essere abbastanza efficace, quindi è necessario prestare attenzione.

Quando si accetta l’accordo, ci si stringe la mano e poi si cerca di aggiungere o togliere qualcos’altro dopo che l’accordo è concluso. Se la controparte vende, potrebbero dire: “Oh, quasi dimenticavo, la consegna è extra,” o se compra potrebbero dire: “A proposito, non ti dispiace se prendiamo in omaggio il prodotto X quando usciamo vero?”.

Di solito si concede visto che magari è una cosa irrisoria rispetto al totale…ma aspetta, rifletti, in questo modo stanno improvvisamente prendendo dei tuoi soldi dopo che hanno accettato l’accordo. E’ disonesto e non si può permettere.

La risposta è: “Mi dispiace, ma questo non era nell’accordo che abbiamo appena fatto. Dovrò sostituire quel prodotto X, quindi se volete togliere cifra Y dal prezzo di X, sono solo Y sul totale, procedo?”.

Nel momento che hanno stretto l’accordo il prodotto viene percepito già di proprietà, anche se così magari non è, quindi avranno avversione a togliere qualche cosa dalla loro proprietà e quindi rifiuteranno la proposta rispettando l’accordo.

Come già detto prima rispetta sempre la logica del “Se tu…allora io…”. Ottieni sempre qualche cosa in cambio.

Negoziare: ora devi farlo

Ora che hai delle buone informazioni sul come negoziare, l’importante è…farlo.

Il motivo più comune per cui non si tratta, si evita la negoziazione, è che non ci proviamo nemmeno.

Se non chiedi, non ricevi e se lo chiedi, spesso ricevi.

A volte, si ottengono offerte incredibili solo chiedendo ed a mia volta mi chiedo quante altre offerte avrei potuto ottenere se ci avessi provato.

Spesso non proviamo a negoziare, per una serie di ragioni:

  • paura di far arrabbiare l’altra persona.
  • mancanza di tempo (non è vero!).
  • è già un affare.
  • paura di essere umiliato dal capo o dai colleghi se non otteniamo un buon accordo.
  • paura di sembrare troppo attaccato ai soldi.
  • paura di non ottenere l’accordo e ne abbiamo bisogno.

Qual è la tua scusa preferita?

Ma se li analizzi bene, con una prospettiva diversa, come faceva Leonardo Da Vinci per aumentare la sua creatività (questo aneddoto lo puoi trovare in questo articolo che parla di come avere fiducia in noi stessi) tutte queste ragioni sono false.

Paura di far arrabbiare l’altra persona. Sarà più a disagio se non lo fai. Penserà che avrebbe dovuto chiedere di più. E comunque, a patto che tu sia educato e dia la colpa a te stesso, è un loro problema se sono arrabbiati.

Mancanza di tempo. Vale la pena dedicare del tempo al negoziare. Se stai per ottenere 1.000 euro di sconto sul prezzo di un’auto, vale 10 minuti del tuo tempo, non è vero?

Paura di essere umiliato dal capo o dai colleghi se non ottieni un buon accordo. Stai focalizzando la tua attenzione sul problema, un problema sbagliato. Devi focalizzarti sulla soluzione, sul tuo obiettivo. Agisci consapevolmente per raggiungerlo, migliora te stesso ogni giorno. Se ti umiliano vogliono abbassare il tuo potenziale, lavora in silenzio e fa che il tuo successo sia il tuo rumore.

E’ già un affare. Ma si potrebbe ottenere di più, questo non lo puoi sapere se non si tenta.

Paura di sembrare taccagno. Pensa a tutto questo come a un gioco. Non è un fatto personale. Sai che puoi permetterti di comprarlo a prezzo pieno, semplicemente non vuoi pagare così tanto.

Paura di non ottenere l’accordo e ne abbiamo bisogno. La negoziazione può causare il mancato raggiungimento di un accordo? No. Se sei educato e non vuoi truffare la gente ed hai un obiettivo da raggiungere il trattare non ti fa perdere l’affare.
L’accordo non si conclude per altri motivi. Non c’è un punto d’incontro oppure hanno già accordi con un tuo concorrente oppure non è il tuo cliente target, etc.

Riflessioni finali

Probabilmente nel precedente capitolo ho individuato alcuni tuoi problemi, paure, che ti bloccano e non ti fanno negoziare. Anch’io ho dovuto superare certe paure e la sensazione di quando riesci a superarle e come togliere un peso sullo stomaco, cammini più leggero.

Quando normalmente diresti di no a qualcosa o a un “sì” molto riluttante, la prossima volta, provare a negoziare.

Se hai un reclamo prova a negoziare. La maggior parte delle persone non dice nulla e si reca altrove la prossima volta o scrive una lettera di reclamo all’azienda o su TripAdvisor, ma perché non lamentarsi e negoziare?

“Se mi dai un buono sconto per un futuro soggiorno, allora sarei felice di darti un’altra possibilità”, oppure “Se mi dai una bottiglia di vino in omaggio a cena, allora potrei dimenticare il problema con la mia prenotazione”. Sei sei nel giusto ed il tuo reclamo è legittimo hai una forte posizione per negoziare.

Se un prodotto è più economico da qualche altra parte, allora non dirglielo, prova a negoziare. E’ il modo più semplice da praticare dal momento che si dispone di una possibilità di spendere meno comunque.
Non dovresti dirglielo perché a) è troppo facile così fai pratica e b) non riuscirai mai a farli diventare più economici se gli parli della concorrenza.

Può succedere che ti si presentano magari con un preventivo di un concorrente e vogliano farti abbassare il prezzo. Considera se vuoi avere un cliente che valuta esclusivamente il lato economico e non il valore del tuo lavoro.

Tenta di prendere clienti che abbiano un LTV (Life Time Value) elevato che durino nel tempo e non un mordi e fuggi.

Utilizza queste informazioni che ti ho scritto anche in altri ambiti della tua vita. Ti saranno utili sia nel tuo lavoro che nella vita privata.

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